能否成功的关键，它本身并不是一个充分条件，而是一个必要条件。适当的合作态度包括两个方面，即承诺和信任。

    首先，缺少承诺将在很短的时间里扼杀联盟。很多联盟之所以失败，原因就是合作伙伴没有给项目提供最好的人员、技术、管理等资源，没有将联盟置于优先考虑的地位，或者同时建立了很多联盟并希望其中的一些合作能够取得成功。这种自私的态度实际上种下了导致联盟最终失败的种子。20世纪80年代初，许多外国企业抢滩中国，它们在与中方进行项目合作时根本就没有什么承诺，只是抱着一种价值转移的心态将在国内或发达国家市场中淘汰下来的产品放进中国，这样的合作是不会长久的。非常典型的例子就是丰田公司在中国的失败。

    其次，信任是联盟生存的第二个关键要素。它要求合作双方自始至终都应该抱着一种相互信任的态度，无论是在合作顺畅时期还是经历曲折阶段，都不要轻易动摇信心，而应认真负责地履行自己的承诺。这要求双方以一种平和的心态相互学习，彼此取长补短，以实现最终的“多赢”结果。那些抱有竞争心态和自我保护心态的企业，只能在联盟中被大多数真诚交流的企业剔除。

    贪婪地追求利益、在风险面前唯唯诺诺甚至逃避的“个体户”心态，是不可能铸就坚实稳固的联盟伙伴关系的。大家在做大市场这块蛋糕时通常能够抵制各种压力和诱惑，同舟共济。然而，一旦蛋糕做成，到了要进行利益分配的时候，很多企业就难以有效地协调好实体利益与关系利益之间的关系，只顾强调实体利益的获得而将目光狭隘地局限于一次性合作的层面上。殊不知，企业要想实现长期可持续发展，相当重要的一项资源，就是自身在经营过程中建立起来的信誉和形象，这是企业用多少实体利益也无法换取的宝贵财富。因此，有战略眼光的企业在进行利益分配时，要学会站在对方的利益上考虑，了解对方的需求从而做到互利，通过资源整合实现“多赢”。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com

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