发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

    “说得不错，那第二个六呢”

    “第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备;二探寻;三方案;四证明;五成交;六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

    我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。

    “我们在拜访客户之前，要先做好准备，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，探寻客户的状况，找到一些可能触发或打破稳定状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的spin。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的方案，再用邀请客户参观de摸等方式，提供有力的证明，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来”

    我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

    “这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

    “看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦”

    “知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢”

    “这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢”

    “是吗那你以后教我好吗”

    “放心吧。”

    “许美美，培训开始了”计总朝这边喊。

    许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你快乐。”

    “谢谢没事儿”我若无其事地回了一句。

    我和计总参加的是管理培训，和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。

    吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但我见他年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧做得那么成功，怎么没当上sn吗”

    “好，你记一下。”

    我记完吴维的联系方式，知道上课的时间已到，就和吴老师一起朝教室走去。忽然，口袋里的手机一阵震动，取出来一看，莎织的短信。我看了，，眼睛竟有点潮湿。

    “前路有知己，天下人识君。”

    让我更加的郁闷了，莎织到底在我身边安排了谁呢我也不想问，也懒得问，她只是关心我。

    还是那辆红色轿车，还是那个座位，还是那个香水味。莎织着便装后比职业装多了些少女般的可爱，这样的美艳不正是我梦寐以求的吗。

    走得太近，心里很痒，魔女已经好多天没有理睬我，并不是我们吵架了，而是她实在太忙。我无论怎么说怎么

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